Marca personal para el vendedor: el eje donde construir la venta.
“La igualdad de la información entre compradores y vendedores cada vez está más equilibrada por lo que ya no es una ventaja para vendedor”.
Daniel H. Pink en su libro Vender es Humano
La información ya no es un poder para la marca personal del vendedor. El poder de la sociedad digital ha democratizado la disponibilidad y el uso de cualquier tipo de información o conocimiento, el volumen de información del que disponemos se ha devaluado gracias a la mayor biblioteca del mundo. ¿Información es poder? Quizás el poder deja de serlo cuando todo el mundo dispone de los mismos medios que tú. La diferencia se encuentra entonces en la veracidad de las fuentes, su potencia y su alcance. La construcción de una marca personal nos sitúa en un escenario de diferenciación. En el que entra en juego valores diferentes a los utilizados en el pasado como explicamos a continuación siguiendo el ejemplo de D.H Pink.
Antes:
- Él conocía el producto o servicio, ahora el cliente puede saber igual o incluso más.
- Su facilidad para entablar relaciones y establecer vínculos comerciales eran parte de su reputación.
- La agenda y red de contactos basadas en las relaciones sociales off line. Visitas, eventos, cafés, comidas y otros encuentros sociales.
- El punto de encuentro personal era el escenario donde se creaba la magia de su marca, tan solo con la presencia. La impronta del Don.
- Representaba una marca, un producto, un servicio. Creaba un estatus.
Ahora:
- El vendedor es la MARCA.
- Se le valora por su aportación de conocimientos, capacidad de innovación y espíritu emprendedor.
- Construye soluciones de negocio en cada interacción con sus clientes.
- Crea conversaciones y relaciones en RRSS, en especial, LinkedIn.
- Comparte la visibilidad de su marca ON LINE y OFF Line añadiendo valor.
- Se forma constantemente en su área de negocio.
- Está al día de las últimas tendencias y es un excelente comunicador en cualquier formato.
- Está transformándose, de un profesional de la venta a un consultor experto.
- Hace buenas preguntas para cada situación.
- Combina el uso de la tecnología siendo el CRM su motor de gestión comercial.
- Es un socio del negocio de sus clientes y proveedores.
¿Hablamos?
Pedro de Gea
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